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买软件网:正版风向标?

2019-03-19 16:15

  一对上海兄妹在中国盗版软件最猖獗的时期迎难而上,他们的目标是做成软件行业的阿里巴巴。

  2005年,当顾俊赞和顾英赞兄妹创办买软件网时,没一个人看好他们,因为他们要把国外的正版软件卖到中国,做品牌运营商。当时的中国互联网上充斥着盗版软件,也没人做过这样的事。他们去找外企谈生意,认为外企的正版意识会高一些,没想到对方的回复是:“这东西也要钱?”

  尽管刚开始困难重重,但这对上海兄妹没有放弃。妹妹顾英赞在美国待了很多年,EMBA毕业后在基金公司做金融研究,回国和哥哥创业时一无资金,二无资源,就把所有纳斯达克上市公司分析了一遍,发现最理想的生意是:现金流好,不需要存货,也不需要物流。一家股票代码是DRIV的公司恰好符合上述标准,该公司从事的是软件电子商务,主要业务是帮软件公司建立网店和支付平台。兄妹俩觉得这个模式很好,于是在国内注册了域名,哥哥在中国负责管理和营销,妹妹在美国负责融资和产品合作,三个月轮岗一次,他们想做出一家中国的DRIV。

  为了避开盗版猖獗的个人软件市场,买软件网将目标客户锁定为企业用户,但大多数企业都搞不清共享软件和免费软件的区别。后来,一笔大单改变了困窘的局面。2007年,一家大型央企主动找到他们,一次就下了5万个产品的订单,因为这家央企为了打开海外市场,与国际接轨,正在推进软件正版化工作。

  这至今仍是他们数量最多的一笔订单,也坚定了顾氏兄妹继续做下去的信心。2008年,顾英赞到美国参加一个共享软件大会,介绍了自己的商业模式,她对在座的美国人说,中国的盗版率是很高,但正版占有率每提高一个百分点,对买软件网都意味着巨大的机会。“演讲结束后,几十家美国软件企业的CEO排着队要跟我们合作,场面非常壮观。”回忆当时的情景,顾俊赞仍很兴奋。

  那些排队的大都是中型软件企业,他们不敢也没有足够的实力贸然进入中国,在中国也没有合适的合作伙伴,买软件网正好满足了他们的需求,也通常会成为他们在中国的独家总代理。目前,买软件网代理的海外软件80%来自硅谷,其余20%来自德国和法国,总数达到5000多种,其中以应用工具类为主,比如著名的WinRAR、PPT专用压缩工具NXpowerlite等。依靠信用和口碑传播,买软件网的知名度在逐渐提升,目前每天都有一到两家海外公司找上门来要求做软件代理,这块业务也给公司贡献了90%的收入。

  在销售方面,买软件网采取“线下交流、线上下单”的模式。一般会先联合厂商组织研讨会、推介会、沙龙等活动,向到场的一两百家客户介绍新技术、新产品,客户认可后便会在网上下单购买。目前,招商银行、中国电信、华润集团等将近一万家企业都已成为买软件网的用户,并且大多数都会重复购买。

  “中国对知识产权的保护越来越好了,不像某些美国舆论说的没有提高,我们坚决站在政府这边。”顾英赞透露,她的客户里外企和中国企业已经是“一半一半”,中国企业对知识产权的重视程度不断提高,买软件网不仅会受益,也是正版化的一个风向标。

  除了已有的业务,买软件网还希望国内中小软件企业的产品能进入自己的体系合作销售,还已经把几十款中国的共享软件推广到国外。中国有许多编软件的牛人,一个软件卖到美国,每年都能挣几百万元,顾英赞希望能多帮助他们走出国门。有一年,她的目标客户被360董事长周鸿祎和天使投资人蔡文胜抢走不少,“像超级兔子、网际快车、鲁大师,都被他们收购了,他们是为了提高软件广告流量,而不是靠销售软件挣钱。”顾英赞说。

  不过,这对针对企业客户的买软件网没有影响。顾英赞认为周鸿祎也是在推动中国软件业的发展,有机会她还想见下周鸿祎,因为他“虽然断了一些杀毒软件的财路,但是个做事情的人”。软件运营是个小步慢跑的行业,买软件网每年50%的增长比不上一些爆发性公司,但顾氏兄妹的梦想是做成共享软件的App Store,搭建一座连接用户和软件开发商的桥梁,这座桥梁就是买软件网。